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선재하이테크/원자력기술수출지원단//
작성자 : AtomXport | 작성일 : 2007.06.20 00:00 | 조회수 : 6399
정전기 제거에 대한 모든 것, 선재하이테크 손에 있다

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부산시 사상구 모라동의 산업단지. 이곳에 선재하이테크가 있다. 대학 창업동아리에서 시작해 창업한지 7년 만에 국내 최고의 정전기 제거장치 업체로 떠오른 무서운 기업. 평균 나이 서른 안팎인 이 젊은 기업의 힘은 독자적인 기술과 지칠 줄 모르는 도전정신, 그리고 밝은 에너지다. 의욕적으로 해외 수출의 길을 열고 있는 선재하이테크, 부산에서 만난 새로운 원자력 기업을 속속들이 들여다본다.


국내 유일 기술의 자부심으로

ATOMXPORT 선재하이테크의 탄생은 독특하다. 대학교수와 학생들이 중심이 되어 부경대학교 창업동아리에서 시작했다.


부경대 창업 인큐베이터에 있다가 아파트형 공장에 나와 살았고, 다시 독립한지 3년 째. 선재하이테크의 주력 생산품은 정전기 제거장치, 측정 장치 및 감시 장치. 반도체, LCD, PDP, OLED, Module, 인쇄, 포장, 전기 기기 조립산업 등에서 발생하는 정전기를 제거하는 기계를 만드는 곳이다.


그 가운데서도 자랑할 만한 것은 세계에서 딱 두 회사만 갖고 있는 기술을 선재가 갖고 있다는 것이다. 일본에 이어 세계에서 두 번째로 기술 개발에 성공하면서 수입에 의존하던 정전기 감지ㆍ측정 장치를 국산화했다. 특허도 따냈다.


정전기를 띠고 있는 물체 사이에 X선을 쬐어 공기 입자를 양ㆍ음 전하로 나눠 중화하는 방식으로 정전기를 방지하는 기술이다. LCD TV 생산을 비롯해 반도체와 의료용 장비, 필름 생산 공정 등 정전기가 일어날 수 있는 모든 분야에 적용된다.
정전기가 일으키는 피해는 일반의 상상을 초월한다. 정전기 때문에 반도체 소자들에 심각한 문제가 일어나고 픽셀을 제거해주는 부분이 파괴되는 등 이 기술이 없을 당시 산업 정전기 때문에 일어난 피해는 전체 5%나 됐을 정도. 물론 처음부터 매출을 올렸던 것은 아니다.

기술 개발에 성공하고서도 일본 수입에 의존하던 기업들은 선재하이테크의 기술력에 반신반의했던 것이 사실. 발로 뛰는 영업으로 엘지, 삼성 등 대기업을 비롯한 수많은 기업들에 납품하고 있다.

선재하이테크의 대표 주력 상품인 photo-ionizer는 한 공장에서 300대 정도를 두고 쓰는 물건이다. 한 회사가 평균 3천 대 정도를 보유하고 있으니 전국을 다 합치면 20만 대 정도가 쓰이고 있다. 가히 어마어마한 숫자. 국내 유일의 기술이라는 자부심은 많은 수상 경력으로 돌아왔다.

전력연구원 우수과제선정 산업자원부 장관상, 벤처기업대상 대통령상, 과학기술부장관 표창 등을 받았고, 지금도 역시 끊임없는 기술 개발 중이다.

‘정전기로 먹고 사는’ 회사답게 선재하이테크에는 안전 공학에서 파생한 정전기 분야의 전문가들이 있다. 화재 관련에서 시작된 정전기 연구가 반도체로 옮겨와 안전공학과 전기 안전 분야의 파트가 되었다. 특수공정에 쓰이는 방사선 기술, 선재만의 기술로 특화된 전문성을 살리고 있다.



무조건 나간다, 해외로!

선재하이테크는 대만, 말레이시아, 중국, 홍콩 등 신흥 반도체 제조 나라들에 적극적으로 기술 영업을 하고 있다.

주요 수출국은 일본, 대만, 중국 크게 세 군데. LCD 장비 쪽에서 한창 치고 올라오고 있는 대만은 요즘 그 분야에서 시장이 무척 큰 편에 속한다.

선재하이테크가 제일 먼저 진출한 곳도 대만. 작년에는 대만에 공장까지 세웠다. 중국도 주요 수출국이다. 처음에는 중국에 있는 우리 기업들
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에 물건을 보내다가 지금은 중국 현지 업체들에도 수출하고 있다.

LCD 장비는 많은 나라에서 의욕적으로 추진하고 있는 고부가가치 산업이고 중국도 국가적인 차원에서 적극 LCD 업체를 키워주고 있다. 선재하이테크의 시장은 그만큼 크다고 할 수 있다.

이 분야는 단순히 완제품 판매만으로 끝나는 것이 아니라 어느 시장에 대해 작업 공정 전체를 알아야 하기 때문에 새로운 시장을 개척하는 데 커다란 어려움이 있다.

해외 수출에서는 특히 A/S라는 걸림돌이 있다. 유럽 같은 곳은 물건을 팔고 싶어도 팔고 A/S의 어려움 때문에 섣불리 나서지 못하는 상황. 이것은 모든 중소기업들의 어려움이라 할 수 있고 선재하이테크 또한 마찬가지다.

그럼에도 불구하고 해외 수출을 향한 선재하이테크의 노력은 끝이 없다. 품이 많이 들지만 해외 전시회에 빠지지 않고 참가하면서 수출의 계기를 쌓고 있다.

선재하이테크의 해외 수출 비결은 ‘무조건 가는 것’. 해외 영업을 시작할 때는 무조건 그 나라로 가서 부딪친다. 전화와 메일만으로 새로운 시장을 뚫는 것은 효과가 덜하다고 생각하기 때문. 얼핏 대책 없어 보이는 방법이지만, 가서 직접 부딪치면 분명히 얻는 것이 있다.

부딪치는 것을 두려워하지 않는 용기가 해외 수출의 큰 밑거름이 된다. 본사와 영업소가 영업을 나눠서 주력하는 것도 한 몫 한다. 수원과 구미에 영업소를 두고 본사는 해외 영업을 맡는 등 해외 시장을 늘 염두에 두고 있다.

올해 7월에는 중국 광저우에 연락사무소를 열 예정이다. 일단 6개월에서 1년 정도 시범 운영한 뒤에 자리를 잡아 중국 진출을 본격화할 계획이다.



중소기업의 한계를 극복한다

ATOMXPORT 전체 53명의 직원, 대학 창업동아리에서 시작한 특이한 이력, 기술은 자신 있지만 기존의 업체들과는 많이 다른 상황에서 중소기업의 한계를 어떻게 극복했을까. 그 대답은 바로 고객들에게 있다. 선재하이테크는 고객들에게 ‘필요한 것’을 먼저 물었다.

대기업은 기술과 영업망이 확실한 반면 덩치가 커서 고객의 요구를 일일이 맞춰줄 수 없다는 점을 활용해 ‘틈새시장’을 파고든 것. 고객이 요구하는 아주 작은 부분까지 100% 반영해 ‘맞춤 생산’을 했다.

그렇게 해서 한 고객에게 물건을 팔고 신뢰감을 주는 작업부터 시작했다. ‘당신이 원하는 모든 것을 맞춰주겠다’는 믿음을 심어준 지 6개월, 그때부터 물건이 팔리기 시작했다. 작고 섬세한 중소기업의 방향을 보여주는 좋은 예라고 할 수 있다.

두 번째는 기술 지원. 기술에 욕심 부리거나 감추지 않고 공개해 많은 이들과 함께 나눴다. 그럼으로써 더 좋은 기술을 배울 수 있는 것. 나누면서 더 커지는 윈-윈 전략이
먹혀들어갔다. 선재하이테크는 또한 대학 벤처 기업의 장점과 단점을 분명히 인식하고 상황에 맞게 적절히 활용해나갔다.

기업이라기보다는 대학 동아리 정도로 바라보는 외부의 시선과 기술의 경험이 적다는 약점을 반대로 적용했다. 장사꾼과는 다른 면, 즉 기술에 대한 순수한 열정과 겸손함, 적극적인 태도 등으로 다가갔다.

바로 이런 점 때문에 고객들은 편하게 마음을 열어왔다. 자신들의 생산라인을 공개하면서 문제점을 상의해오는 고객과 친화력을 높여 갔다. 대학 벤처에서 실속 있는 중소기업으로 성공한 선재하이테크.

기업의 새로운 상을 보여주고 있는 선재하이테크는 중장기 목표를 세워 매진하고 있다. 2007년 말에는 새로운 공장을 지을 계획이고, 광을 이용한 신개념의 정전기 제거장치, 무발진형 정전기 제거장치를 계속 개발하고 있다.



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